Le concessionnaire Waylands Volvo et MG situé à Cumnor Hill, juste à l’extérieur d’Oxford, possède un long héritage automobile. Tom Walkinshaw l’a occupé autrefois. Sytner, Marshall, Ridgeway et maintenant Waylands Automotive aussi.
Nous sommes ici pour voir le PDG John O’Hanlon, qui possède une solide expérience dans la vente au détail d’automobiles. O’Hanlon a dirigé le groupe Ridgeway avant qu’il ne soit vendu à Marshall en 2016 pour 107 millions de livres sterling. Il a ensuite créé Waylands qui représente désormais Kia, MG Polestar et Volvo et possède des points de vente à Reading, Oxford, Bicester, Newbury, Swindon et Bristol.
L’année dernière a été une année difficile pour tous les concessionnaires, frappés par une inflation galopante, des coûts d’intérêt élevés et une forte baisse de la valeur des voitures d’occasion au second semestre. Waylands s’y est attaqué de front. La société a réalisé un bénéfice avant impôts en baisse de 19,4 % à 2,5 millions de livres sterling et un chiffre d’affaires en hausse de 19,3 % à 200,9 millions de livres sterling. Cela dit, les échanges en 2024 se sont considérablement améliorés et le groupe prévoit de bons niveaux de probabilité pour l’année à venir.
« Nous voyons les pousses vertes pour la première fois. Les taux d’intérêt ont baissé, l’inflation est plus faible et la croissance revient. Nous avons des raisons d’être joyeux. Nous sommes en bonne forme, je suis optimiste.
« Une grande partie de notre optimisme repose sur le produit. Dans l’ensemble, cela a été une année plus difficile, mais nous l’avions prévu. Nous avons dû faire face à des coûts croissants. Nous investissons beaucoup dans nos opérations de voitures d’occasion », a déclaré O’Hanlon.
Les résultats sont bons. Les volumes de vente au détail neufs au premier semestre 2024 sont en hausse de 3,5 %, les volumes de vente au détail d’occasion en hausse de 36 %, les heures de service en hausse de 15,2 % et les ventes de pièces en hausse de 16,9 %. Le bénéfice avant impôts du premier semestre est de 1,1 £.
Selon O’Hanlon, le marché s’est désormais normalisé après la pandémie. Les ventes sont en hausse : il y a plus de push marketing : les canaux Motability et location à la journée ont été maximisés.
« Nous avons eu un marché de voitures neuves beaucoup plus restreint ces dernières années, et il s’est maintenant rétabli d’une pandémie prématurée. Je dirais que c’est un marché beaucoup plus normal. Il y a plus de produits autour.
« Il existe aujourd’hui sur le marché des offres incroyablement attractives, certains pourraient dire agressives. Et cela se produit à un moment où nous avons encore des taux d’intérêt et des coûts d’emploi élevés », a-t-il déclaré.
« Vous pouvez regarder Auto Trader et vous pouvez voir qu’il existe un niveau de pré-enregistrement et d’enregistrement forcé sur le marché, ce qui n’est jamais une bonne nouvelle pour aucune marque concernée. Nous hypothéquons notre avenir si nous nous préinscrivons. Les préinscriptions conduisent toujours à de mauvais comportements. Notre objectif doit être de dominer nos marchés, en offrant des niveaux de satisfaction fantastiques à nos clients et à nos employés, sans blanchir ni vendre en détresse.
Pour O’Hanlon, le marché a déjà généré du volume grâce aux secteurs à faible profit de la motabilité et de la location quotidienne. « Vous ne pouvez les utiliser qu’un nombre limité de fois. Et le marché s’est gorgé de ces routes d’accès au marché », a-t-il déclaré.
Mandat VZE
Que pense O’Hanlon du mandat ZEV, qui stipule que 22 % des voitures et 10 % des fourgonnettes vendues par les équipementiers au Royaume-Uni en 2024 sont des BEV. Quelle sorte de pression cela exerce-t-il sur les concessionnaires ? Sur un front plus large, il estime que cela a un impact négatif.
« Ma crainte est la perturbation du mandat ZED et ce que cela va faire au marché au cours des quatre à cinq prochains mois. »
Mais il pense que son choix de franchise lui sera très utile. Selon O’Hanon, l’entreprise s’est positionnée pour bénéficier des véhicules électriques grâce à son choix de franchises automobiles. MG, Polestar, Kia et Volvo ont des propositions fortes en matière de véhicules électriques.
« Je demande à O’Hanlon s’il avait exprimé un intérêt pour BYD. «Je ne suis tout simplement pas sûr. Nous avons suffisamment d’exposition aux marques chinoises sans en chercher davantage. Si vous me demandez avec qui est-ce que je veux me développer ? J’adorerais élargir les marques que nous avons. Cela a du sens.
« Mais nous sommes clairs. Il faut que ce soit une marque avec laquelle nous pouvons travailler. Il faut que ce soit une marque capable de démontrer un avenir électrique. Nous avons positionné notre entreprise pour bénéficier des véhicules électriques », a-t-il déclaré.
O’Hanlon est un fervent partisan des véhicules électriques depuis qu’il a lancé Waylands. Il était un ardent défenseur de la National Franchised Dealers Association (NFDA) et de son programme d’approbation des véhicules électriques (EVA). Le programme EVA a été développé en 2019 pour encourager les détaillants à renforcer leur expertise dans le secteur des véhicules électriques et à renforcer la confiance des consommateurs. EVA certifie les efforts et les investissements que les détaillants réalisent dans le secteur des véhicules électriques pour répondre à la demande des consommateurs.
Défi VÉ
Je demande à O’Hanlon, que peut-on faire pour stimuler les ventes de BEV aux acheteurs au détail ? Il y a actuellement un manque d’incitations pour les BEVS pour les acheteurs au détail, ce qui contraste fortement avec le côté flotte du secteur des véhicules électriques, qui a explosé ?
« C’est certainement ce que montrent les chiffres du SMMT. Le marché ne croît tout simplement pas assez vite. Je suis un ardent défenseur des véhicules électriques. Les véhicules électriques font partie de la solution vers laquelle nous devons nous diriger. Vous parlez de durabilité et de qualité de l’air. Nous devons avoir plus de véhicules électriques sur les routes », a-t-il déclaré.
« Ils conduisent mieux. Et avec l’autonomie que nous commençons maintenant à voir et l’augmentation des recharges dans et autour du pays, il y a plus de raisons que jamais d’avoir un véhicule électrique. Les prix sont plus conformes à ceux des véhicules ICE. Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles vous l’achèteriez.
O’Hanlon estime que l’ancien gouvernement a fait preuve d’incohérence dans son approche en matière d’émissions automobiles et d’environnement et espère que le nouveau régime fera mieux.
« Nous avons fait de la politique avec les voitures électriques, en maintenant le mandat ZEV tout en repoussant la date limite de fin des ventes de ICE de 2030 à 2035. Cela a envoyé un mauvais signal aux consommateurs. Cela a dérouté les consommateurs tout en mettant les pieds sur le feu aux fabricants, ce qui transmettait de mauvais messages. J’espère que le nouveau gouvernement fera quelque chose », a-t-il déclaré.
Pour O’Hanlon, la décision du gouvernement actuel d’annuler la décision de 2035 et de la ramener à 2030 pourrait indiquer un changement ou une allusion à quelque chose de plus important, mais il est conscient des pressions financières auxquelles le gouvernement est soumis. Pour O’Hanlon, il faut des incitations pour les ventes au détail, tout comme pour les flottes, avec des sacrifices salariaux.
Et qu’en est-il des infrastructures. Le mandat des véhicules zéro émission (ZEV) a également pour objectif de créer 300 000 bornes de recharge publiques d’ici 2030. Pour sa part, O’Hanlon a déployé des efforts considérables pour mettre en place l’infrastructure des véhicules électriques. Le groupe a maintenant terminé ses principaux développements d’installations avec quelques touches finales. sur la recharge des véhicules électriques et l’énergie solaire en cours sur certains sites. C’est le tableau général, mais O’Hanlon indique clairement que cela a été parfois tortueux.
«J’attends maintenant plus de 15 mois pour pouvoir recharger les véhicules électriques sur place à Swindon. Et je suis prêt à faire le chèque en déposant la sous-station. Cela prend tout simplement trop de temps. Tout a un goût trop long. Vous avez affaire à des organisations gouvernementales qui doivent répondre à des normes minimales très longues. Vous pouvez envoyer un e-mail et même s’il s’agit du plus petit changement ou d’une petite demande, ils peuvent avoir 30 jours pour répondre », a-t-il déclaré.
Plans d’expansion
O’Hanlon a aidé à conduire Ridgeway avant sa vente. Aujourd’hui, il construit Waylands, en choisissant soigneusement ses franchises et en s’en tenant aux territoires contigus où il peut surveiller de près son activité.
« Nous nous préparons à la prochaine étape de croissance. Lorsque nous avons commencé en 2017, le plan était d’atteindre 100 millions de livres sterling. Nous avons terminé cela en deux ans et demi, puis avons déclaré que notre stratégie était d’atteindre 250 millions de livres sterling. Et si vous me faites bénéficier des ventes de l’agence Volvo, nous l’avons fait l’année dernière. Nous sommes désormais en avance et avons redéfini notre stratégie à 500 millions de livres sterling, soit 16 000 ventes de voitures grâce à l’agence.
O’Hanlon avait travaillé dur pour mettre en place l’infrastructure, les sites, acheter les entreprises et moderniser les concessions. Elle a investi 11 millions de livres sterling dans des programmes d’IC sur site sur quatre ans.
De nouvelles personnes sont désormais en place pour affiner les processus. Il s’agit notamment du directeur des ventes Dom Gouldsbourough et de la responsable du marketing et du numérique Vicky Hart, originaire de Hendy, en remplacement d’April Wyatt qui travaillait chez Waylands depuis le début.
Le groupe a également déployé beaucoup d’efforts dans son activité de voitures d’occasion, en investissant dans les ressources humaines. Elle dispose désormais d’un gestionnaire VO groupe et dispose d’un gestionnaire VO dédié sur tous ses sites. Cela a augmenté les volumes de ventes. Au premier semestre 2024, elle a vendu 2 130 unités contre 1 565 pour la même période il y a un an. Le bénéfice brut sur les voitures d’occasion s’est élevé à 3,9 millions de livres sterling pour la même période, contre 3,7 millions de livres sterling l’année précédente.
Le groupe a également investi dans des systèmes et des processus pour améliorer la performance globale et la performance intra-concessionnaire. Elle compte désormais Spark Data Systems et la société suédoise Car Care dans ses rangs pour améliorer les performances de ses voitures d’occasion. Avec Car Care, les voitures sont mises en ordre plus rapidement – et vendues plus rapidement. Il permet également de déterminer quelles voitures sont faciles à vendre et lesquelles sont difficiles, augmentant ainsi la rentabilité du secteur de l’occasion. « Nous pouvons voir exactement combien nous coûte chaque voiture », a déclaré O’Hanlon, qui a déclaré avoir numérisé ses processus de vente et envisage de faire de même avec l’après-vente. Dans le domaine de l’après-vente, elle migre ses activités vers eDynamix. qui digitalisera le parcours client.
Comment O’Hanlon a-t-il géré l’effondrement de la valeur des véhicules électriques d’occasion au cours du second semestre 2024. Les chiffres de Cap hpi indiquent que la valeur des BEV a chuté de 60 % en deux ans. En août, ils ont continué à baisser, quoique à un rythme beaucoup plus faible, en baisse de 1 %. Selon O’Hanlon, le groupe, comme tout le monde, a été touché.
« Nous avons souffert. Lorsque le marché évolue, vous devez évoluer avec lui. Vous ne pouvez pas aller à l’encontre du marché. il s’agissait d’assumer des pertes, de réinvestir et de repartir. Il n’y a aucune garantie d’échanger des voitures, dit-il.
O’Hanlon a modifié le profil des voitures d’occasion Waylands Approved en stock. Alors qu’avant, ils étaient tous des véhicules électriques, ils sont désormais un mélange de véhicules électriques et thermiques. Et il a également réduit son exposition aux véhicules électriques en dehors de ses marques principales Kia, Polestar, MG et MG.
Avec les changements de gestion et l’introduction de nouveaux systèmes et processus,
O’Hanlon se tourne vers la prochaine étape de croissance. Il souligne que les entreprises ne peuvent pas continuer à croître sans s’arrêter à des points clés pour se familiariser avec les systèmes et s’assurer que tout fonctionne bien.
« Il y a des moments où nous faisons beaucoup de croissance et ensuite cela se calme. Nous recherchons à nouveau des opportunités », a-t-il déclaré.
Sur le marché en général, O’Hanlon estime qu’il y aura davantage de consolidation, car les petites entreprises ne pourront pas rivaliser avec les grands groupes de concessionnaires.
«C’est inévitable. Ça, il y aura de plus en plus de consolidation. Il deviendra plus difficile pour les détaillants indépendants de rivaliser avec les grands groupes. Il y a un endroit idéal où tu peux être assez grand. Que vous pouvez profiter d’une partie de leur économie et d’une partie de leur pouvoir d’achat, mais que vous pouvez toujours le contrôler », a-t-il déclaré.
« Il y a beaucoup plus d’activité. Qu’il s’agisse de la consolidation ou même de certaines inquiétudes concernant l’impôt sur les plus-values et ce qui va se passer dans le budget, ou simplement du fait que les gens ont eu quelques bonnes années.»
L’agence a fait la une des journaux au cours de la dernière année, certaines marques faisant progresser leurs réseaux de concessionnaires, notamment Mercedes-Benz. D’autres ont changé de cap – Ford et JLR – en adoptant une approche pragmatique et en adaptant ou en changeant leur approche. O’Hanlon estime que l’agence est bonne en principe mais difficile à mettre en œuvre avec succès.
« Il est juste de dire que je suis un défenseur du libre arbitre. Bien fait, vous devez disposer de systèmes fantastiques axés sur le client, d’offres fantastiques en temps opportun et d’un niveau de communication solide entre la marque et le ret.
Il est temps de conclure. Quelle est la plus grande opportunité pour Waylands dans l’année à venir ? Pour O’Hanlon, c’est tout le processus de croissance, d’assimilation, de croissance à nouveau.
« Comment réaliser nos ambitions en matière de croissance ? Il s’agit de continuer à maximiser nos sites existants et d’examiner les nouvelles opportunités qui se présenteront à nous », a-t-il déclaré. Et le plus gros défi ?
« Le défi pour les concessionnaires réside en partie dans la perturbation du marché causée par les véhicules électriques et le mandat ZEV », a-t-il déclaré.